来自大上海圈的著名的3C卖场品牌颐高数码连锁日前挥师北上，将在天津的科贸街建立起他们在北方的第一个卖场。从3月15日开始，天津颐高数码广场开始了招商预登记，天津的IT经销商反映热烈。带着大家所关心的问题，我们采访了颐高集团的副总裁也是天津团队的领队李登富先生。

     记：在采访之前，我们通过一些公开的资料，以及南方的媒体朋友了解到颐高在南方是一个非常有影响力公司，在上海、广州等地都有3C连锁卖场。根据最新的统计资料，目前颐高在全国IT连锁卖场机构中，经营面积排到第二位，在华东以及华南的IT行业中具有高的知名度。但是对于天津的IT圈来说，颐高这个公司还是相对的有点陌生,这里还是先请您介绍一下颐高吧。

     李：颐高数码连锁，隶属于颐高集团，是颐高集团数码连锁服务、信息科技服务、创业投资服务这三大产业中的重要组成部分。目前我们的连锁事业平台设立在上海。1998年我们在杭州开出了第一个电脑卖场，接着又在宁波、上海、广州等南方中心城市开出了我们的连锁卖场。颐高在南方14个卖场的成功运作纪录，以及和3000多家IT经销商、几百家中外IT企业的良好合作关系，使得颐高在华东、华南地区具有较高的知名度和良好的口碑。这也坚定了我们颐高在全国发展的信心和决心。2004年我们加快了在全国拓展的步伐，苏州、天津的连锁卖场分别将在今年5月和8月开业。北京、武汉、福州等城市的项目也进入了实质性操作阶段。预计到2005年，我们将在全国拥有30家连锁店。

     记：我想作为天津的IT经销商们，最关心的还是天津颐高数码广场的进展。那么天津颐高的项目情况能给我们大致的介绍一下吗？

     李：天津颐高数码广场是颐高数码连锁在国内的第15家店。位于科贸街的中段，鞍山西道和白堤路的交叉口。卖场的面积达15000平方米，物业是天津市电子科技中心大厦的-1至3层，每层楼都采用商场化的设计，层高都达到了4.8米以上。卖场招商预登记已经从3月15日开始，商户面反映非常的热烈。我们计划于5月28日召开招商说明会，届时将通过抽签的方式圈定位置。6月份签订确认书，7月份签署正式合同并进场装修。8月份我们的卖场就可以开业了。

     记：前面您提到先登记，再以抽签的方式圈定位置，这个好像以前在天津都没有先例，您能说明一下这个程序吗？

     李：我们一直都坚持公平、公证的原则来对待广大的合作伙伴。在圈位置这个程序上，我们希望大家能在同一个时间点上有一个公平的机会。招商的预登记是建立我们和合作伙伴沟通的渠道，初步的来了解大家的需求，也是大家选择位置的先决条件。5月28日召开招商说明会，在商户意向选择基础上，通过抽签的形式确定铺位。所有登记的商户届时将得到一个抽签号码，商户可以按照抽签号码的先后顺序来选择位置。所以也请大家先行登记说明意向。

     记：天津目前一共有7家IT卖场。颐高作为国内3C连锁卖场的代表，这次来到天津，能够给我们天津的IT行业带来哪些新的东西呢？或者颐高在IT卖场的定位上是否会有区别与当前天津的本地卖场呢？

     李：不是想我们能够提供什么给消费者，而是问自己我们的消费者需要什么——这样一个营销理念渗透在我们做卖场的每一个环节中，我想这个才是我们真正区别于天津其他IT卖场的定位。

     目前天津的IT卖场很多，但是我们觉得真正能够做终端消费者的卖场却很少。随着电脑和数字产品的普及，终端消费者将是这个行业里最终的驱动力。包括广大的IT厂商也在高举渠道扁平化的旗帜进行改革。市场已经迎来的“决战终端的时代”。但是天津的传统IT卖场的设计上不是针对终端消费者的，它更多的是电子市场的形态。我们要做的，就是做符合IT行业发展的终端型卖场。

     围绕着消费者的需求做卖场，我们非常的注重卖场格局的开放性，注重消费者的体验和接触。首先，我们从卖场的布局上突破了原先门店和包厢式的结构，采用了大空间、低隔断、开放式的新格局；其次，从卖场装修上也非常注重人性化，界面友好的导向系统，宽敞的通道，开阔、明亮的卖场内部结构，极具品位的装修都极大的提升了卖场的档次；第三，在功能区的建设上，我们将设置网络游戏体验区、休闲吧、展示大厅、餐厅等辅助设施；第四，我们将为消费者建立起完善的售后保障体系。这样一些设置都是围绕着为消费者提供全面的IT消费解决方案这一理念展开的，最终将能够为天津的IT消费者提供一个集消费、休闲、娱乐为一体的商场化电脑专业卖场。

     记：刚才您在上面也提到了大空间、低隔断、开放式的卖场格局，但是天津IT行业的经营习惯一直都是喜欢屋子和柜台这种格局，那么您觉得这种卖场格局能够为这边的经销商所接受么？低隔断、全开放的档口能够保证安全么？

     李：经销商们为什么要用玻璃门或者柜台、橱窗等等的各种方式把自己与消费者隔离开来呢？我觉得这个是商户们理解上的一个误区。卖场的档口越开放，您或您的产品接触消费者的机会就越大，那么这种距离的拉近是否更加有利于产品的销售呢。我想我们要做终端卖场，就是要让消费者与大家所经营的产品最接近。所以我想只要大家能够明白这层道理，那么大家就能够接受这种格局吧。

     至于安全方面，我觉得完全不必担心。卖场有完善的安保监控系统，实行24小时监控并与警方联网，24小时保安巡逻，所有过道上均设有摄像头；晚上歇业后实行全封闭管理，并设红外线监控，没有店长同意谁都不准进入卖场。我们开了这么多卖场，还从来没有发生过夜间偷窃事件。

     记：在卖场的硬件设施方面，除了您上面提到的安保系统之外，还有哪些给商户或消费者带来便利的设施呢？

     李：在卖场的设施方面，我们倡导一种商场式e体化设置，做智能化商铺，每个商铺均设有宽带接口，满足商户的经营需求；广场内设置虚拟通讯网，卖场内互拨免费通话，节约调货成本；场内安装了先进的中央空调，新风系统始终保持场内空气清新；场内有8部专用自动扶梯、1部垂直货梯、1部观光电梯；卖场后部设置卸货码头，场内建有残疾人专用通道；另外，遍布整个广场的电子烟感探头及水喷淋头，联网的大楼消防报警系统，可以实现消防自动报警和自动灭火。卖场周围的停车场面积超过了2000平方米，可以实现每天2000辆车次的流动。

     以上这些设施将最大限度的为经营和消费提供便利，构成了一个卖场成功的基础。

     记：根据我们的了解，外界对于咱们卖场的地理位置的问题一直存在着争议，一部分人认为地理位置相对的偏了一点。也有人认为从政府重点打造白堤路，作为今后科贸街发展的重点来看，前景还是非常的好的。对此，你们自己是怎么看的呢？

     李：的确这个是一个非常的存在争议的问题，但是这种争议仅仅存在于外界。我们对于卖场的选位，有一套类似肯德基、麦当劳这样的公司对于店面选位的严格、科学的测算方法。这里面涉及了人流、车流、交通、商圈等等的概念，这是我们选择这里作为我们卖场位置的依据吧。

     李：看一个卖场的地理位置，要从商圈的角度来考虑。在科贸街IT商圈里面从中环一直到天大天财相距1000多米的距离，这些卖场都在生存。当然，商圈的中心应该说在不断的转移，以前是天大天财，现在是赛博，那么以后呢？以后我觉得就会是在我们颐高和百脑汇之间，因为这里有20000多平方米的终端消费卖场，我们彼此距离不过50米，最终将形成科贸街人气最旺的地带，显而易见的是这里将成为今后的商圈中心地带。那么考虑到我们停车场的优势、车辆上下客的优势，我觉得在位置上，我们就不存在问题了。

     另一方面就是您上面所提到的政府打造白堤路的决心了。政府规划中的白堤路将成为未来科贸街的主轴。而白堤路的中段正好和鞍山西道的中段形成交叉，这样我们卖场的位置应该算是非常的理想了。

     记：前面您也提到了跟百脑汇的距离不过50米，而且与赛博离的也比较近。全国连锁IT卖场前三强同台竞争的局面就此发生，这在国内是空前的，同时还有大大小小的本地卖场，那么您怎么看待与其他卖场之间的竞争呢？

     李：呵呵，这个时候谈这样的问题好象有点敏感啊（笑）。竞争的确是一个必然要面对的问题，不光我们三大家，还有本地的IT卖场，甚至当中还要牵扯进上千家的IT经销商。我们也听到很多经销商在抱怨生意难做，尤其是传统的电子卖场里的商户。

     但是我们也要看到一个大趋势，就是在竞争中前进的趋势。竞争的过程对有些人来说将是痛苦的，尤其是原先做批发、做渠道的一些经销商。因为渠道模式向扁平化演进过程中，做渠道的是压力最大的，他们必须面临转型，做终端就是答案。老的卖场无法做终端，那么他们在那些地方生存的压力就会大，会比较的“痛苦”。

     所以这个时候颐高来了，还有百脑汇，我觉得我们的到来首先是会加剧这种竞争，但是这时候同样也给了大家一个机会，我们给大家提供了一个新的平台，直接可以面对消费者。那么他们只要入驻了我们的卖场，就可以平滑的完成经营模式的变革，从一个渠道商逐渐的兑变成终端销售商。

     那么这样一个竞争的过程中，我们就能够完成行业的整体变革的完成，渠道完成转型，卖场完成升级，不适应市场的群体会被淘汰，变的快的能够在新的环境里生存。而作为我们几大卖场来说应该是在共同的竞争下来推动整个行业的发展，迎来一个新的天津IT卖场格局，同时也促进了自己的发展。而在新格局下的竞争将如同世界多极化竞争一样是有利于将天津IT消费市场迅速启动、做大的竞争，最终还是能让广大的经营者收益。

     记：竞争从根本上还是在于如何的吸引消费者，这个才是竞争的非常实质性的一个部分，那么您认为颐高会做些什么来给厂商、经销商提供经营上的支持呢？

     李：我觉得你的问题非常的好。其实这里就涉及我们非常希望向大家阐述的卖场价值回报的问题。经营户交租金给卖场，我们能回馈给他们的是什么？一个单纯经营场地么？如果这样，我们实质上还是一个传统的卖场。我想我们给合作伙伴提供的价值归结到两点上就是：一，降低了成本；二，提升了销量。

     这里就涉及到我们颐高一直倡导的“亚渠道”的模式。颐高的每一个卖场都是定位于连接厂商——经销商——消费者这一闭合价值链中的通路。我们不同于传统的渠道，我们作为通路的提供者本生不从事经营。向上的，这样一个通路在整个连锁体系中让厂商和经销商共享，如同端口非常丰富的链接装置，从而提高厂商与经销商之间的自由兼容性。实现资源的优化配置。而向下的我们可以通过这些配置优化的资源的进一步整合来提供给消费者，最终让消费者受益。

     到具体化，卖场炒作推广就是“亚渠道”中非常重要的一个环节。它关系到整个IT价值链最终能否发挥他最大效能的问题。不同的厂商、经销商都会围绕着自身经营的产品进行一些列的推广活动。但是这种分散的推广活动如同一个巴掌拍不响，效果不明显，并且重复的投入会提高经营的成本。卖场则可以通过对各种厂商、经销商资源的整合，合理的组合、搭配各种资源，从而达到推广规模的最大化和效果的最优化，这就是卖场炒做的真正效用。为此我们组建了专业、强势的卖场企划队伍。同时天津颐高数码广场开业活动投入预算200万，开业后每个月的营销企划规模50万的巨额投入能够保证我们综合运用专业、大众、户外媒体及DM等媒体策略，配以各类大型的主题推广活动的不断滚动来带动卖场的人气。

    这样一个通路极大的压缩了中间环节，实现了渠道成本的降低。强势的企划推广程中，极大的降低了厂商、经销商的推广费用，卖场对资源整合过程中的投入也同样作用于销售商，最终达到了销售的提升。这是我们的卖场所真正提供给经营户的最宝贵的价值回报。

     记：刚才我们聊了这么多，相信大家会对颐高的卖场以及颐高人对天津IT行业的理解有一个比较深刻的了解吧，最后您想对天津的IT经销商们说些什么呢？

     李：希望颐高数码广场这个平台能够给大家提供新的发展空间，希望颐高能和大家成为伙伴，共同去推动天津IT行业的发展。