时事-->>领袖2001年04月14日《中国经济时报》—— 与总裁对话版

    采访手记

有这么一种声音现在越来越大:在市场秩序社会秩序越来越规范的今天，有能力有雄心的穷少年最好的出路也只能是去做职业经理人，因为白手起家的机会是越来越少了。

    但是翁南道的崛起告诉穷孩子们，事情不是这个样子的。因为各个地区发展是不平衡的，因为不同的地区不同的个人背景都有不同的独特优势，还因为巨人也有巨人的缺陷。因为跟国外比，我们其实几乎没有什么企业巨人，但是自以为是巨人的却不少，他们的头脑发热也给了后起者机会。

翁南道是1993年“下海”的，那个时候，北京深圳的电脑市场已经永远地告别暴利时代，但是杭州的市场还处于培养期，到1994年才开始有点感觉，翁南道和他的两个合作伙伴就是在这个时候掘起了他们发展的第一桶金。

迅速长胖的公司并没有形成规范的管理，所以，到1995年的时候，翁南道们尽管已经凭借五六千万的资金实力成为以IT业集中而闻名的文山街上的第一条好汉，但是分裂也成为惟一的出路。

翁南道没有在这种不能做事的状态中多耽搁，在他提出的联合做大的方案没有被接受的情况下，他以个人利益让步为代价，挑起了自己的一摊。他把自己的果断解释为：“我性子急。”

翁南道事业的飞跃，是从1998年开始的。这一年，他涉足IT专业市场，并且很快如鱼得水，在2000年年初，在杭州开了第二家专业数码市场，规模比第一家大，速度比第一家快。在同年年底，又在宁波开辟了一家大型IT专业数码市场。

搞专业市场，他发现了自己的优势，也学到很多东西，还形成了自己的影响力。现在他们颐高电脑是浙江电脑第一品牌，他们IT专业市场那就更是处于绝对控制地位了。

他们还是浙江省“一号工程”——“天堂硅谷”的领头企业。

    翁南道的迅速扩大是因为他借助了浙江省一个比其他任何兄弟省市都要大的优势：浙江是一个市场大省，各种各样的专业市场近4000个，成交额超亿元的市场有409个，远远多于包括上海、北京、天津、广东在内的其他地区。

浙江人对市场的认同有深厚的基础。

   “用IT的脑袋做市场”，翁南道的感觉挺好。

    他的易购网（www.ego88.com）也把为浙江省的专业市场服务作为其一个核心业务。

翁南道是个善于学习的人，尤其善于向合作伙伴竞争对手学，联想、四通，都是或曾是他琢磨研究的对象。

现在的翁南道跟国内的IT巨头比，还有差距，但是他的管理已经向他们看齐了。他是像他这样规模企业的老总里，授权最有心得的之一。他已经从繁重的日常事务中解放出来，把自己的时间都花在战略层面上。

翁南道有个体会，难在创业，难在生意小的时候。“生意一做大，就是生意来找你了，你有大把的机会，只要头脑冷静，谨慎选择，少犯错误，眼光再远一点就行了。”

大转折是从做专业市场开始的，

用IT的脑袋做专业市场有优势，

但是IT人不走出IT就看不到这一点

翁南道：目前，我们的产业平台构架主要有三大块，一块是（应该算）我们浙江省的一号工程“天堂硅谷”的组成部分，跟省政府、市政府的项目套在一块，叫孵化器或者说是高新技术产业园区。类似的事国家干了不少，北京的中关村就在做这个事，无非是中关村大一点我们小一点。一般来讲，类似于孵化器的基础建设是政府干的多，我们民营企业来干也算是吃螃蟹了。这件事准备了差不多一年时间，目前已经谈的差不多了。地点就在这个楼的附近，我们买了一个企业下来，大概有20多亩土地。文三街是（杭州）高新技术企业一条街，我们占的地盘算是比较大的。有了自己的大厦尤其是近两年积累起来的产业基础，这件事做起来就比较顺手了。这件事做成后，我们想拿它当母版，在更广的范围内推广。

我从浙江大学计算机系毕业后就来到这条街，从知识、能力、资金、人际关系一点点做起来，对文三街产生了一种特殊的感情，目前来说，已经打下了非常好的基础。

第二个事情，我们是做IT专业数码市场连锁。

浙江是市场大省，大大小小总共有4000多个市场，这在全国已经连续9年第一了，无论从数量、规模、成交量，浙江省是最强的。上海也就900多个市场，天津和北京加起来也就不到900个市场。浙江向来对市场这个产业最重视，而且是走在最前面的。但是电脑市场在浙江起步很晚，1998年才开始做。

我们的高新电脑城是1998年开业的，也就是说机会很好，这个（我们谈话的所在地杭州颐高数码广场）是2000年年初开业的，宁波颐高数码广场是2000年11月18日开业的。绍兴和湖州计划在今年5月开业，其他几个市场已经在做前期工作了，一个温州、一个衢州、还有一个是台州。

在浙江，杭州、宁波、温州算是第一量级的。今年，我们把重点放在第二量级上，准备用连锁的方式继续往下推。其实，对于广州、深圳、上海、北京，我们也有想法。

如果你留意一下你会发现我们的市场的名称有点特别，以前人们笼统叫电脑市场或电子市场，现在我们有个创意，叫专业数码市场。用IT的脑袋去做市场，比人家胜算很多，这个是我们的优势，多花点心思，一年就可能抵得上别人三五年。

现在回想起来，其实1998年也是我们的一个转折点。当时做高新电脑城，老实说规模也就一般般，跟北京、南京的差不多，朋友一鼓动，稀里糊涂就做了。实际上做市场，一半是社会关系学，一半是专业。做高新电脑城涉及到很多方面的事情，官员、生意上的朋友、媒体……五花八门，全都要打交道，这些全是自己一个一个“攻”出来的。这个过程使我的综合能力提高了不少。

你做的小的话，基本没有机会。

做的越大机会越多

我这个人喜欢新的东西。涉足市场经营后让我在这一块学到很多，而如果是单单在IT行业里做事情的话就很难有这些体会。在外人看来我似乎是一下就成功的，招商招到了，钱赚到了，名誉也有了，事实当然不是他们想的那么简单。

在IT行业中，机会是很多的；但机会是和规模成一定比例的，小的时候，基本没有机会；稍微大一点，机会就有一点；再稍微大一点，机会就再多一点。如果把这个过程比做是滚雪球的话，那么难就难在怎么把雪球的核心做硬。我现在感觉发展的环境很宽松，有多大劲，尽可以使出来。坐在这个台面上，就有大把的人来找你，这在过去是没有过的。

记者：（笑）这是1998年以后的事？

    翁南道：对。现在你譬如说我们宁波的市场项目，当时是市政府来找的我，就在这张桌上，谈了半小时就走了。针对宁波世贸中心这个项目，宁波市政府已经跟将近50个单位谈过了，包括北京、上海、深圳、广州的，之所以这么谨慎，就是要把这个25000平方米的超级豪华商场救活。最后他们来找我们，我说，行，只要市委市政府把我外围关系理顺，至于操作、投资这些业务上的事全部我来。从谈判开始到开张我们总共用了两个月时间，以前高新电脑城我们花了一年，这个市场（指数码城）花了半年。

一般来讲，一个市场从谈判到开张要一年时间。

在国内刚刚定的12种零售形式里面，

没有市场这种模式

    记者：你们做市场的房产原来是现成的？

    翁南道：对。宁波这个只花两个月，第一期招商爆满。对我们来讲，搞市场没有招商这个概念，只要我们到了一个地方，商户是排队等。当初高新电脑城只有155个摊位，登记的却有500家，到最后是公安出面，通过抽签搞掂的。

记者：我一直以为招商是最困难的。

    翁南道：我们不存在这个问题。比如当时的宁波颐高数码广场，应该说市场环境非常恶劣，已经有了两到三家专业电脑市场，并且竞争对手很强。在这样的情况下，我们还爆满了。这是因为在操作、策划、理念上，我们在全国是数一数二的。

在确定公司发展策略的时候，我们就把专业市场连锁放在第二位。为什么把它放到后面呢？因为这个事情还可以做一年到两年时间，就像圈地一样，平台搭起来以后，我后面的产业跟上去很容易。这不是说大话，从专业市场角度，我们有非常大的优势，有各种资源，包括我们的专业特长。

从高的层面看，我们有数码城，像刚才讲的创业中心、创业基地，进来的全是互联网企业、软件企业、微电子企业和各种各样的中试生产基地，我可以把企业吸引进来，还可以在这个产业里占有一席之地，包括风险投资都可以做。

从另一个层面看，我还可以把硬件企业吸引进来，杭州有800家做硬件的企业，目前进入我们市场的已经有500多家，也就是说80％的硬件交易量是在我们搭就的市场平台上完成的。占有了这个平台，我们可以做很多事。

记者：实际上你的砝码是浙江市场。

    翁南道：对。研发的确不是我的强项，这要靠惠普、IBM、联想、方正这些大的老牌IT企业去做，可他们做完了还得推广啊，那么浙江省这块我来帮他们完成。

记者：但是有个店大欺客、客大欺店的问题，联想都开了200家连锁店了。

    翁南道：我觉得这么讲并不恰当，确切地说这是一种市场运行规律。要说到联想，他们在浙江还做的远远不够，况且我们的市场与他们的专卖店不在同一个层面上。

记者：在你看来专卖店与市场有什么本质的区别？

    翁南道：简单地说，市场没有模式，专卖店、超市有模式，在国内刚刚定的12种零售形式里面，没有市场这种模式，这是因为市场本身没有形态。我现在也在研究专卖店，因为它的有些东西可以借鉴过来应用在市场上，有人说我们在搞互联网模式的，BtoC,BtoB……BtoN，不管是什么样的模式，能顺应产品技术发展的潮流趋势才有生存空间。

现在浙江市场给人感觉不如从前了，事实也的确是这样，原因就在于还是停留在过去的老观念上：搭一个棚子、造几间房子就算一个市场了。而现在情况不同了，我们现在把互联网和IT的先进理念引进来，促使市场的更新换代，应该讲比专卖店更有优势。

做生意是无所谓失败的

    记者：您刚才讲到您办市场不用招商。你这人气是怎么积累起来的呢？据我了解您这个企业1997年才注册，1998年才冒出来。

翁南道：的确，人气是积累起来的。我1993就下海了，之后一直在杭州的文三路做，人缘也不错，生意来往中，朋友们都还挺信任我。在那几年里我慢慢积累起了一个良好的商业信誉，这对我以后所做的事情有很大的帮助。

记者：在IT领域，很多地方都有一两个大公司，但浙江、杭州就没有大公司，特别是在制造业里，这是什么原因呢？

    翁南道：这里原因是多方面的，有地域的、传统的，但我想最终还是一个时间问题。浙江一直没有冒出过上1个亿的公司，到1995年我们已经做到了五六千万，算是不错的了，但后来因为股份、管理上的一些问题，最后散掉了，有些可惜。

记者：这件事我知道，当初是三个人合伙的，这件事对你影响大吗？

翁南道：其实做生意是无所谓失败的，特别是我们这个行业。今天我做一件事可能没有做成，但是经验有了，亏点钱就亏点钱，不算是失败。关键是，到了这个层面，如何把握机会做的大一点。现在机会太多了，我只不过取了其中我最有把握的东西在做。回到专业市场这个领域，我觉得我是最强的，广州的太平洋、上海的百脑汇、北京的中关村，这些因为地域的关系，我现在不敢比。

管理团队、企业文化……

以前认为这些东西是空的

记者：如果在北京，您恐怕都没有这个机会。

    翁南道：对。每一次成功都是多重因素综合作用的结果，也不一定说你特别聪明，特别努力，IT行业的人都很聪明，都很努力，有些做小生意的人，可能比我们还努力。但是，做到我们今天这个样子，对大方向的把握可能是最重要的因素。总的来说，我们靠的是团队的智慧，我一个人肯定是不行的。

记者：这恐怕跟您汲取了过去的一些教训也有关系。

    翁南道：有些东西好像是老生常谈了，比方说，体制要改顺、股权关系要明晰，然后还有管理团队、企业文化，这些东西不是空的。以前对这些软性的东西不大重视，但是现在做到这个程度，这些东西就变得越来越重要。比方说进来一个人，就要让他融入这个集体。

我们现在要做的事情很多，然而盲目扩大会很危险，所以我们很审慎，像创业中心、专业市场，我感觉有100％的把握，我才去做。

记者：像您这种状态，也算是少年得志了。IT行业给人的感觉是很浮躁，但你似乎很冷静。我相信您讲的，难就难在早期的积累，越到后面，机会越多，但要稳一点，冷静些才能越做越大。

翁南道：这应该是个人风格吧，我们现在的资产已经过亿了，但银行里如果没有1000万现金，我心里就是不踏实，我们现在还是零负债。

不图挣钱，就学他的管理、思路

记者：在您的大业务的板块里，我就发现您在专业市场领域有竞争力。

    翁南道：电子商务这块，去年年底才开始。一方面我自己要用。另外，我们深圳还有一块，那块就很大，那个企业是重组过的。我原来自已有个大企业，就是灵威现在在做的；还有个股东，在深圳那边自己有个公司，这些资源我们迟早也要并进来，深圳那边一年要做七八个亿，灵威一年也有一两个亿。这些都还没有纳入现在的盘子，就是因为方向还没有确定。

就浙江来讲，做品牌机我是最早的，比上海那些公司可能做的还好。我现在还稳在那里，省里如果觉得应该膨胀，马上就可以上来，但这种膨胀肯定亏钱。

这方面，联想一枝独秀。我认为联想是成功的，其他似乎不怎么样。

    记者：这恐怕也不见得。从目前赢利讲，它们的利润不见得很好，但是加上影响力、无形资产，它是成功的。

    翁南道：就是这样。所以省里让我做30万台，我说你拿钱来。自己去做，那么多，从现在我的情况讲，是傻瓜。我现在做5万台，很稳，还有钱赚，还有品牌。要做量，北京、上海，四面铺开，是可以上去，但是不赚钱。不赚钱，可以去上市。如果没有这着棋，我盲目做大，肯定傻瓜。所以，就产业这个平台，不管有没有希望，我肯定要做。

记者：我觉得联想的价值不在于200多亿的销售额里面产生4个亿的利润。它的价值在于它的品牌和销售服务网络，这跟你的价值道理是一样的。它有这个网络以后，东芝这个手提电脑，才能抬到这个价格：比国外好像要贵一半。

翁南道：当时，我对联想也是比较敬佩的，我们1996年就开始代理联想，从它身上也学到很多东西。

    记者：能挣钱吗？

    翁南道：不图挣钱，就学他的管理，思路。他们经常到杭州来开会，也跟我聊天。IT这个东西，自己闷在房子里想，是想不出来的，一定要聊，聊了以后才有思路，像你这样知识面很宽的人，我跟你聊了肯定有收获，这种收获不是看电视、看书、看研讨会看得出来的。

我1996年的时候已经有这个意识，所以我有今天。如果你每天套在生意里面，绝对没有这个机会。

    记者：我十分相信你的这个判断，你做代理这步棋提升了自己。

    翁南道：是。做大公司的代理，第一可以提高公司形象，提高公司在当地的品牌实力；第二可以学习。赚钱是第三位的。你可以去看看，做联想代理的，在做分销、硬件方面，在各地当地企业里，老大未必，老二老三是排得上的。

联想有些比较系统的理念，你如果跟他素不相识，跟他去要点资料，人家肯定很警惕。但是如果你做他的代理，你跑到办公室去翻资料都没有问题。而且到了中层的东西，很多就不是机密。已经在实施的东西，你随时可以了解到么。

当然，现在公司已经上了一个层面，联想也开始注意我们。1998年我做快威（电脑），曾经一度占了他部分市场，1998年他在杭州做3到4万台，我们已经做到3万台了。

有了这些基础，我就可以扩张了

    记者：我的判断可能有偏差——电脑是不是都是组装？

    翁南道：一样。我做任何东西都希望有自己的特色。一定要定位很好。

    过去我跟人谈生意，当场就可以定，现在不能那样了，我下面有一大群人，所以不能老变，必须考虑很慎重。

原先为什么跟联想很接近，或者说联想有点慌我呢？因为我们的水平比较高。始终价位比他低，然后服务比他好。我把我的优势体现得淋漓尽致。但现在就不行，盘子大，也需要有联想这么套东西。

我们软件这块比较薄弱。1995年在灵峰的时候，比较好，后来考虑到风险比较大，管理也比较难，就放了一放。最近，浙江省对软件行业特别重视，在IT业新增的5家重点企业（我们是其中一家靠硬件取胜的），其他4家都是软件企业。而且浙江省的IT行业是以软件为豪的。证券软件，浙江占全国总量的2/3，CAD、工程比重也很可观。我们公司要上台阶，一定要在这块有所突破。

我目前就把握两块。一是短平快，能在短期内迅速赚点钱的，二是带有方向性的，技术含量高一些的，可能是长线投资，像刚才讲的市场管理软件就属于前者。在长线项目上，我准备投500万。

记者：要真搞成你所讲的大东西，500万好像也太少了。

    翁南道：这是开始。这种项目就是三年不开张、开张吃三年。

    记者：人家都有多少年积累了。为什么非要自己做，跟人家合作不行吗？

    翁南道：也要跟人家合作。各种路线都在走。但是这一块我们实力还可以，像我们的互联网交易平台，全部是自己做的。从已经做成的一些事情看，我对我们这一块的能量有信心。

有了这些基础，我就可以去收购企业，软件企业收购软件企业，互联网企业收购互联网企业。

我不会办虚的事情

    原来的创业中心，就是提供一个房子，你企业进来就是了。我不是这样。比方说互联网企业进来了，有三五家只是租我房子的；还有三五家企业，我可以利用政策上的支持，减免它的房租，比方说只收一半房租。还有五家企业，我是实实在在要投钱下去的，这5家企业最终我是要并到我的产业体系里面来的，这是最快的一种作法。

记者：这就是和政府办的创业中心的最大区别。

    翁南道：我不会办虚的事情。虚的事情就是造势。我可以把政府的扶持政策转化为对企业的支持，这样就吸引了大量企业进来，比方说200家吧，其实很多政府的创业中心也不过做到这一步。接着我可以跟政府谈，这些企业上交的税收分一半给我，我把这些再投到企业里面去。

记者：给你那么大的支持，政府对你肯定有要求。

    翁南道：要求就是让企业进来。很多创业中心，办了十几年，不也就引了一批企业进去吗？那我跟你说，我做一年就可以帮你引进100家企业，你相不相信？我做给你看。

记者：生意做到这个份上，你自己恐怕也很满意吧？

    翁南道：政府要办的事，我不用你花钱，我帮你做，钱我来赚，这可以吧？

    杭州西博会你听说了吧？

    记者：听说了。

    翁南道：这些事起初没人敢做，没人敢做，我来做。我帮他们做。像这次西博会，政府原打算贴钱，贴不少钱。交给我，赚20多万。浙江省经贸洽谈会——浙江省最高级别的，信息家电全部我来。

企业做到一定程度，一定要依靠政府。

我们这些人呢，什么都不怕，什么都没有；

都很努力，也没有什么想法。

吃在一起、住在一起，玩在一起，

然后就是拼命工作

翁南道：如果没有资本运作，要想做到几个亿的资产，那是比较难的。

    所以，从目前来看，我们企业上升趋势是非常强，但企业盘子确实不大，从资产来看，全部盘子加起来也就一个多亿。但是，如果你要迅速膨胀也很容易。搞大规模的合作就可以了。

记者：所谓的低成本扩张。

    翁南道：是。但我觉得条件还不太成熟。

    我觉得我这几年，没有什么刻骨铭心的经历。从1993年开始到现在，好像一眨眼就过了。

    1993年，我们三个同学从不同的单位走到一起，下海开始做，到1995年是一个过程。

    1995年我们分家。

    1998年是一个飞跃。

    2000年又是一个起步。

    1993年，我们实际上是没有一分钱的。学校给我们注册了一个公司：浙江大学灵峰科技开发公司，连注册资金都没有。

    当时工商局，如果肯多付一倍的手续费，就不用打入注册资金了，校办企业么，优惠。

    表面上注册资金是30万。连批发都没有，只有个零售。就用学校给我们的一个壳，凭系主任的关系，从学校内部银行贷了20万开始做。

    第一年赚了60万。

    IT这个东西，北京深圳是动的最早的，1991年以前很赚钱，但是杭州这种二类或二类半城市一般要滞后两到三年。

    记者：那个时候还是很赚钱的。

    翁南道：杭州真正赚钱是1992年以前……因为我1988年就毕业参加工作了。也给人做些服务呀，也做一些生意。我也有几个同学在做生意，我认为他们从毕业到1992年没赚什么钱。当时一个月能卖一套两套电脑就不错了。

从1993年开始，几乎每两天三天就能卖出去（一台），所以从1993年开始，浙江的IT市场才开始有点规模了，以前都是小打小闹。

文三街起步是在1994年，此前文三街上你是看不到什么电脑公司的，零零星星的，很小的铺头。

    1994年，我们就从学校搬到文三街上。我们在文三街上算是比较早的公司，搬出来的时候已经比较大了，那个时候一个公司有三五个人就差不多了，然后一个月能卖一两台机器就能赚钱了。一台机器能赚四五千块五六千块钱。

那个时候钱是特别好赚，而且我们这些人呢，什么都不怕，什么都没有；都很努力，也没有什么想法。吃在一起、住在一起，玩在一起，然后就是拼命工作。

那种气氛真很难得，白天晚上拼命做，到1995年，应该说整个积累已经不少了。

我是一个比较急的人，

不想耗在这种没法做事的环境里

    记者:1995年为什么会分手呢？

    翁南道:到1995年，杭州的IT已经有点成气候了，我们的盘子也做得比较大了。我们内部呢，管理不是不好，简直就没有。

    我看到当时局面基本上没法控制了，到什么程度呢？我们当时有16个业务员，都是能力很强的业务员。他们东西拿出去，钱没收回来，都是每个月底自己报，你身上还有多少应收款，你写个纸条给我，他写个纸条给我，我叫会计统计一下，总共有多少应收款。

记者：作为一个已经有五六千万的公司，还这样，确实有点不可思议。

    翁南道：对。所以我已经有意识地考虑整个企业走向了。

    当时有个愿望，就是想做浙江IT的龙头企业。而且当时很苦恼，就是没有地方学。跟浙江一些企业聊聊呢，他们又比我弱，一心想把公司做大，也意识到校办产业的产权要把它理顺。

我提了两个方案，一个是把企业切成4个公司，我总抓，不具体管哪一个公司，我们两个同学想不通；另外一个方案是我只做某一个具体公司，学校领导来总抓，领导也觉得吃不消。

我是一个比较急的人，不想耗在这种没法做事的环境里，我就讲耗下去，这个企业肯定得垮，于是就分

家。

那时候跟现在不同，没有什么双赢三赢，大家不知道。