《浙商杂志》2006年第五期封面人物----翁南道！

一个浙大毕业生，用8年时间构建了一个专业市场连锁王国；一个年轻的新浙商，在杭州参与打造了一整条电子信息街；一个地道浙江人，带领他的团队，在中国舞台上演绎着属于他的人生剧——颐高集团有限公司董事长翁南道：用数码连锁中国！

颐高是他的天才之作，是他所“发明”的独特赢利模式和商业轨道，颐高模式似乎可以在任何一类专业市场进行试验、复制和印证，这个价值无疑是巨大的。有专家这样评价：“颐高模式创建了浙江市场继‘义乌市场模式’之后又一新型的市场模式。”

专业市场将来会死吗？翁南道答，一定不会，只要善变。

用品牌做连锁

翁南道开出的第一家卖场，并没有特定的名称，简单的叫做“杭州高新电脑城”。

很快，翁南道在宁波开出了第二家“高新科技广场”，到筹备第三家店的时候，翁南道开始希望能有一个属于自己的品牌。

“当时内部斗争相当激烈，我是想有了品牌可以做连锁，但大部分人都认为单店的名头一个比一个大比较好。后来我说服了他们。”

2000年，在宁波开的这第三家店，翁南道就取名为“颐高”，然后回过头把杭州的高新科技广场也改名为“颐高数码广场”。当时他本想用“易购EGO”这个名字，但已先被注册，所以用了跟“易购”谐音的“颐高”，很快便叫响。

电脑市场的生意越来越火爆，颐高的专业卖场也越开越多。但凭着独特的市场敏锐度，翁南道开始发现一些奇怪的现象。当时，许多专业市场的老总，对自己市场的房租、营业额、赢利状况居然模糊不清，只能谈点出口创汇和成交量。“他们对企业创造的社会价值比企业本身的价值更清楚。这对于我这个刚出道自己出钱出力做企业的人来说是不可思议的。”翁坦言。

然后，翁南道开始考虑用公司的构架做市场。于是成立有限公司，成为浙江用现代企业战略做专业市场的第一人

公司化运作跟以前单纯做市场大不一样，用翁南道自己的话来说，就是：“以前做市场，把经销商聚集到一起，收收房租就行了。成立公司以后呢？就得有营销部、客户部、物业管理部，一切按照公司的方法去做。”

有了关键性的职能部门，突然之间，翁南道发现找上门来的人猛然增多，厂商、经销商、消费者，都来寻求服务。翁南道眼前豁然开朗，他发现这背后隐藏着巨大的商机。“电脑城是开放性的，与厂商、经销商、消费者充分融合，我发现他们有大量的需求，这就给我的公司带来很多商机。后来公司的财务端显示，电脑城的赢利状况远远没有公司好，公司一年挣了一千万，电脑城才两三百万。”

颐高自此开始走上了品牌连锁和经营的道路，发展至今已经拥有23家大型IT卖场，年成交额220亿元。借助于自身的品牌推广体系和资源整合能力，颐高数码连锁品牌先后在浙江、华东、华南、华北四大区域不断得到加强，并通过中国商品市场发展论坛、中国民营企业峰会、中国IT渠道高峰论坛、中国信息产业商会等综合平台积极谋求品牌推广之道，让颐高的品牌从不为人知到业内知名，从业内知名到享誉全国。如今的颐高是厂商乐于合作的卖场品牌，是经销商信任的合作伙伴，是消费者信赖的金字招牌，是IT商贸流通行业的一面旗帜！

再看看现在浙江大部分专业市场，仍是没有自己的品牌，在向外扩张的过程中，不可避免地遇到瓶颈和天花板。

翁南道说自己没有什么别的优点，惟有一条，任何时候都比别人早一步。

用创新做连锁：亚渠道模式

市场是多变的，创新能力决定了一个企业的生死存亡。在这个关键点上，颐高用独创的“亚渠道模式”开创了一片新天地。

随着卖场越开越多，翁南道发现可做的事情也越来越多，颐高就像一条通道，联络着厂商、经销商和消费者。“我要做的是把这条通道充分润滑，让一切运转得更流畅，这里面机会很多。”翁这样概括自己在流通中的地位。

翁南道开始梳理围绕着卖场可能出现的商机，厂商搞品牌推广要在卖场做广告、经销商搞产品促销要策划活动、消费者则需要更快捷方便的维修服务……可做的实在是太多了，翁南道忍不住有点偷着乐。

最初，翁南道只是凭着一种天生的敏锐觉察到这种商机。当他发现这种赢利模式可以被复制到任何一家颐高连锁店时，他惊觉这其实是一个“伟大”的创造。

他为这个模式取了个名字，叫“亚渠道模式”。并开始有系统地经营、完善这一模式。

“围绕着颐高卖场，其实还藏着30多个小公司在进行各种各样的IT服务，这些小公司赢利状况都非常好，从广告公司、文化传播公司到通信服务公司等等，它们构成了整个数码连锁的基础，相互扶持成长。”

颐高的创新从小公司身上得到了不断体现，如今更在小公司的经营上不断地延伸。在营销体系上，颐高不再仅仅依托媒介平台进行“被动式营销”，更会主动创造和构建营销平台，进行“主动式营销”，一方面服务于厂商，另一方面强化了颐高的品牌。在产业布局上，颐高不再是单纯的数码连锁企业，而是以数码连锁为核心，以蓝色地产、IT世界网为两翼，以新型会员连锁机构为未来发展动力，以文化传播、通信公司、广告公司、商业咨询、管理咨询、软件公司等三十多家业务子公司为配套服务机构的综合性企业集团。通过这种产业布局上的创新，颐高解决了两个课题，一是通过积极尝试新经营模式应对未来行业内可能产生的变革，并领先于这种变革；二是通过三十多个业务子公司的运营激活了企业集团内部的创业型文化，使得颐高拥有了“创新之源”。这两个课题是从系统上、根本上解决了颐高的创新体系问题，使颐高成为一个拥有强大创新能力并以此为核心竞争力的领袖型企业。

其实“亚渠道模式”所反映的也就是渠道商在整个流通环节中的角色变化，以前仅仅是单纯的市场组织者和管理者，现在则增加了服务者的角色，价值自然增值。

“很多公司很多市场是花钱搞营销搞品牌推广，我现在不仅不花钱，反而还赚钱。”

最近的一个例子是4月16日的“2006 TCL笔记本——英特尔双核之星”大型明星选秀活动。这个活动由颐高文化传播公司全程策划，TCL、英特尔、颐高数码连锁、浙江广播电视报、浙江卫视联合举办，在颐高旗舰广场上演。TCL、英特尔相关领导，TCL双核笔记本代言人张靓颖都应邀到来，张靓颖还献唱了她最新专辑里的主打歌曲。

这个活动着实让颐高火了一把，翁南道说：“这个活动，颐高把自己本来就要做的市场推广和厂商的需求紧密结合起来，不仅分摊了成本，而且带来了不错的收益。”

电子商务平台：IT世界网

亚渠道模式不断地得到厂商、渠道、消费者的认可，不断地得到颐高连锁卖场的实践论证的同时，翁南道正在酝酿下一场变革。一切渐趋成熟之际，翁南道适时推出“天、地、人”计划。这个计划中的“天”指网络，“地”指全国23家的颐高数码连锁店和将要建成的200家颐高亿茂会员店，“人”则是指消费者。这是一个依托颐高卖场的电子商务计划。有了这个计划，颐高可以把它的足迹延伸到农村市场，同时为消费者提供更方便快捷的服务。

事实上，从1999年开始，翁南道就意识到了网络里的商机，做成“www.ego88.com”。到2003年，翁南道花巨资收购了IT世界网“www.it.com.cn”。仅仅通过两年不到的时间就成为了中国排名前五位的IT门户网站。IT世界网在信息资讯、用户导购、网上商城多多个方面进行了有益的尝试，初步运作了第三方电子商务平台，让更多的商户在网上做生意，让更多的消费者可以足不出户选购IT产品。

有全国各地的卖场作为依托，IT世界网从一开始就少了许多电子商务网站的缺陷和瓶颈，网下弥补了网上的问题。可以送货上门，可以有方便的售后服务，消费者对电子商务的信任危机大大降低，等等。“天”可落“地”，与“地”相连，造就一个庞大的、立体的空间。

在短短1年半的时间，IT世界网已排名IT网站前5名，但翁南道并不满足，“任何网站都要做到前3位才会有机会，以前网站全部人员都在广州，我现在则把运营总部放到了北京，广州主要负责技术开发和内容挖掘。”

“有电子商务的支持，接下来我的计划是3年后全国有50个大店，50个小店，200个亿茂自营店。我的预期是最终有一千多家店，至于卖什么，则可以动态创新。”

打造杭州一条街的故事

提到杭州文三路电子信息一条街，就不能不提到颐高蓝色地产。而“蓝色地产”的灵感来源于最初杭州文三街的建设。

翁南道常说自己对文三街感情深厚，“每天来回走5趟，走了10年。”从1993年翁南道卖出第一台电脑开始，他就成了文三街的一员。

2002年开始做颐高数码广场后，翁南道提出把文三街打造成全国一流的电子信息一条街，市区领导大为赞赏，立刻采纳他的建议。就是这样，文三路电子信息街区在一年后成功开街。颐高在电子信息街的建设中扮演了“政府搭台，企业唱戏”的主角。并创造性地提出了“点式科技园”的孵化器发展新模式，创建了浙江省第一家民营科技孵化器。蛋糕做大了，他会有更多的“颐高大厦”。

“我跟政府怎么谈？就谈连锁、科技孵化器，这是高科技的基础，是高科技产品平民化的渠道，我跟他们谈这个概念，政府对我的支持力度相对就更大。”

如今的文三路，聚集了以高新数码城、西溪数码港、颐高旗舰广场、颐高数码广场、高新电脑城等为代表的五大IT大型卖场，以浙江大学、学军中学为代表的近30所大中院校，以颐高集团、东方通信为代表的近千家高新科技企业，以昌地火炬大厦为代表的28幢高档商务写字楼，以东部软件园为代表的6大创业园区，以及遍布着1000多家IT经销商，形成了拥有高新区、软件园、电脑卖场、写字楼、高校、西湖风景区并存一条街的电子信息街，成为国内最具产业结构、商业氛围、创业氛围的电子信息街之一。

类似于文三街上基于IT业的商业地产，翁南道称之为“蓝色地产”，它的最大特色就是IT经营和房地产的无缝链接。和租金、服务收入比起来，蓝色地产的价值增量是巨大的。因为增值迅速，蓝色地产广受各地政府欢迎，颐高藉此在全国陆续拥有了十多栋自由物业卖场和大厦。

“我一估算这些地产的价值，自己都吓一跳，由于我们是无缝链接，有些楼盘我们接手一段时间后价值成倍增长。”翁南道认识到，将颐高再提升一个层次的时机到了。他开始在全国各地复制文三街的经验。

街区的打造，伴随着商业地产的开发，颐高所独创的“蓝色地产”模式也成为了业内的经典。在所有商业地产的运作过程中，持续稳定的运营是保障业主收益的最根本要素，身兼开发商和运营商的双重身份，颐高在蓝色地产的良性运营方面做到了游刃有余，获得了宝贵的经验和巨大的成功。

不仅如此，翁南道还成功地解救了不少因为运营失败而成为重大遗留问题的“烂尾楼”。诸如广州天河壬丰大厦、宁波亚细亚数码港等原先多年无人问津并几经转手的烂盘，而今却被打造成了黄金地块，让业主拥有了稳定的收益。这正说明了IT蓝色地产的魅力和颐高集团的商业地产运作能力。

凭借文三街的经验，翁南道快速出击，已经参与天津科技金街、广州天河路科技街、青岛辽宁路科技街，合肥金寨路电子街的建设……将来，全国各地高新科技街的打造都将出现颐高的身影和足迹。

                          转载自2006年5月《浙商》杂志