——颐高集团浙江大区副总经理宣阳叙谈录

颐高集团自1998年在杭州创建以来，已在全国成功开业了20家专业IT卖场，被评为2004年全国十分具有竞争力的连锁卖场，同时被列为全国连锁卖场三强。

自从2000年11月宁波颐高数码广场成立以来，她汇集了宁波96%的IT经销商，控制着宁波87%的IT消费量，已经成为宁波IT行业的风向标，也是宁波时尚数码、IT潮流的发源地和象征。颐高的魔力在哪里？颐高集团浙江大区副总经理宣阳日前与本报市场包打听叙谈，让我们对颐高有了进一步有了了解。

包打听：颐高的经营方式都是通过租赁完成的？

宣总：颐高在全国的20家卖场，所采用的经营方式都是不同的，有租赁，如宁波颐高数码广场；有购置的物业，如杭州西溪数码港和广州天河；有自建物业，如杭州颐高旗舰；有品牌、管理输出，如上海浦东，多种经营方式决定了颐高在经营上的创新和突破。

包打听：现在有一个观点，就是“市场是夕阳行业”，为什么颐高还在不断拓展和经营市场？

宣总：颐高的卖场，从本质上来说已经和传统市场有了很大的区别。我们在经营的已经不仅仅是一个卖场，而是把卖场作为平台，拓展与IT相关的服务业务。我们对厂商提供外包服务，品牌推广、新闻发布、促销、专题产品推介会等等；对经销商则提供通信宽带，融资担保，建虚拟网等服务。例如我们在宁波与网通合作，安装了3000门的网通电话……。所有的模式都是我们自己创造，不断地挖掘市场边缘的资源，搞差异化竞争，在这些方面少有竞争对手。只要你点子多，市场经营就如苞丁解牛游刃有余。

包打听：能和我谈谈颐高自创的名词“亚渠道”吗？这和我们平时所讲的“渠道”有什么不同？

宣总：颐高每个卖场在本地都有着很好的优势，可以说颐高的每个卖场都是一个强势的产品平台，于是，当平台连成一体，成为一个网络的时候，颐高的整个连锁平台就可以看作是一个渠道化的市场。这样的一个渠道与传统意义的渠道有着明显的不同，颐高作为这个渠道的所有者，并不经营产品，又不是一个单纯的市场管理者，而是让众多厂商共享。更确切的说它是一个渠道框架，在这个框架基础上，可以方便的嫁接各厂商的产品渠道。

这样的一种“市场——渠道”模式填补了经销商与厂家之间的部分真空，或者说它是一个经销商与厂家之间的活络点，让厂商的渠道变得更富有弹性，更能适应多变的市场需求。我们把这一模式称为“亚渠道”。

通俗地说，从厂商、经销商到最终消费者存在一条上下渠道，我们的职责就是润滑一下这个通道，提供增殖服务，以渠道服务为核心，做的是深度，这样能使经营者生意做得舒心，消费者购物放心。我们的卖场里每天都活跃着颐高管理者的身影，他们要做的就是“读懂本地经销商和消费者”。

包打叫：在激烈的市场竞争中，颐高继续保持优势的筹码到底是什么？

宣总：在与相关行业和业态的博弈中，我们关注的不仅仅是同类的IT卖场，我们更关注永乐、国美、苏宁这样的家电卖场巨头。现在一个值得我们关注的细节是，这些家电卖场中最好的位置，已经不摆家电，让位给了3C数码产品。这个信号非同小可。所以我们在构筑卖场平台的基础上，又增加了两个重要筹码，以使颐高在这场竞争中能笑到最后。

去年5月份我们投入四亿元，建设的IT门户网站“IT世界网”（www.it.com.cn），并在全国开设了16个分站，目前宁波站的日访问量已经达到17000个IP用户，已经逐渐成为宁波最具权威的IT咨询网站，今年6月1日起，宁波站和网通的“互联天地”签订了战略合作协议，提供全面的IT信息咨讯频道合作，这更是对宁波站的肯定。

从今年开始，颐高集团开始向全国范围内的扩张，并希望以点带面，以卖场为出发点，与当地政府合作，规划、建设大型数码购物中心。我们现在也正在积极筹划宁波的IT-MALL大型数码购物中心，届时定能引爆宁波IT行业新一轮的商机。

                                   转载自2005年7月18日《宁波晚报》